Sanierungsbedürftig verkaufen: erst renovieren oder so, wie sie ist?

Der erste Reflex ist nachvollziehbar: Wer ein altes Bad hat, denkt, ein neues bringe mehr Geld. Rechnerisch geht das aber selten auf. Käufer ziehen für eine anstehende Sanierung in der Regel mehr ab, als die Sanierung kostet – und zwar aus guten Gründen: Sie tragen das Risiko, dass es teurer wird als geplant, sie müssen Handwerker organisieren, sie können in dieser Zeit nicht einziehen, und sie wissen erst nach dem Aufreissen, was wirklich dahintersteckt.

Dreht man das um, heisst das aber nicht automatisch: also doch selbst sanieren. Denn wer selbst saniert, zahlt die Kosten mit Sicherheit – und bekommt davon nur einen Teil zurück. Der Abschlag verschwindet nicht, er wandert nur von der Käufer- auf die Verkäuferseite. Und das Risiko, dass die Rechnung am Ende höher ausfällt als der Kostenvoranschlag, trägst dann du.

Deshalb ist die richtige Frage nicht „renovieren oder nicht?“, sondern: Bei welchen Arbeiten ist der Effekt auf den Preis grösser als die Kosten? Diese Liste ist kürzer, als man denkt – und sie steht unten.

Alles, was wenig kostet, schnell geht und den ersten Eindruck verändert. Entrümpeln steht an erster Stelle – volle Räume wirken kleiner und lassen eine Immobilie ungepflegt aussehen, auch wenn sie es nicht ist. Dann eine gründliche Reinigung, frische Farbe an den Wänden, funktionierende Lichtquellen in jedem Raum, ein gemähter Rasen und ein aufgeräumter Vorplatz.

Dazu kommen die kleinen Reparaturen, die jeder sofort sieht: der tropfende Hahn, die klemmende Tür, der lose Handlauf, die kaputte Steckdosenabdeckung. Einzeln belanglos – zusammen erzeugen sie beim Besichtigen den Eindruck, dass auch alles andere vernachlässigt wurde. Genau dieser Eindruck kostet am Ende mehr als die Reparaturen.

Der Grund, warum diese Massnahmen funktionieren: Sie verändern nicht den Zustand der Immobilie, sondern die Wahrnehmung des Unterhalts. Und sie wirken auf den Fotos, über die 90 Prozent der Interessenten entscheiden, ob sie überhaupt zu einer Besichtigung kommen.

Küche und Bad sind die teuersten Fehlinvestitionen vor einem Verkauf. Beides ist Geschmackssache: Was du aussuchst, gefällt dem Käufer mit einiger Wahrscheinlichkeit nicht – und er rechnet den Rückbau ein, statt dir die neue Küche zu vergüten. Wer selbst einzieht, will ohnehin sein eigenes Bad.

Fenster und Fassade bringen zwar energetisch etwas, kosten aber viel und dauern lange. In dieser Zeit ist dein Kapital gebunden, die Immobilie steht nicht am Markt, und bei einer Fassade kommen oft Überraschungen dazu. Dasselbe gilt für alles, was ein Gerüst braucht.

Auch ein Ausbau – Dachstock, Wintergarten, zusätzliches Zimmer – rechnet sich vor dem Verkauf selten. Der Mehrwert für den Käufer ist in aller Regel kleiner als deine Baukosten, weil du die Fläche zum Baupreis erstellst und zum Marktpreis verkaufst. In den seltenen Fällen, in denen die Rechnung aufgeht, geht es nicht um Optik, sondern um Ausnützung – und das gehört vorher geprüft, nicht im Nachhinein bedauert.

Eine alte Öl- oder Gasheizung wirkt heute stärker auf den Preis als noch vor wenigen Jahren. Nicht, weil sie schlechter heizt, sondern weil jeder Käufer weiss: Der Ersatz kommt, er ist absehbar, und er ist meist kein Eins-zu-eins-Tausch mehr, sondern ein Systemwechsel – mit Folgearbeiten an Verteilung, Heizkörpern und manchmal am Gebäude selbst. Dazu kommen kantonale Vorgaben, die den Ersatz durch eine neue fossile Anlage einschränken.

Trotzdem raten wir in den meisten Fällen davon ab, die Heizung vor dem Verkauf noch zu ersetzen. Du triffst dann eine Systementscheidung für jemanden, der danach zwanzig Jahre damit lebt – und du bindest ein grosses Budget in einer Anlage, die der Käufer vielleicht anders gewählt hätte. Wer selbst noch zehn Jahre wohnen bleibt, entscheidet anders; das ist dann aber keine Verkaufs-, sondern eine Wohnentscheidung.

Was sich stattdessen lohnt, kostet fast nichts: Klarheit schaffen. Baujahr der Anlage, Typ, letzter Service, letzte grössere Reparatur, Verbrauch der vergangenen Jahre. Ein Käufer, der diese Zahlen kennt, rechnet mit realen Kosten. Ein Käufer, der sie nicht kennt, rechnet mit dem schlechtesten Fall – und genau daraus entsteht der übertriebene Abschlag.

Es gibt einen Mittelweg, der fast nichts kostet und erstaunlich viel bewirkt: Hol für die anstehenden Arbeiten Offerten ein, ohne sie ausführen zu lassen. Zwei, drei Angebote für die Heizung, eines für das Bad, eines für die Fenster – Offerten sind in der Regel kostenlos, und du bindest weder Geld noch Bauzeit.

Der Effekt liegt auf der Hand, sobald man die Käuferseite betrachtet. Ohne Zahlen wird über den Zustand gefühlt verhandelt, und der Käufer rechnet zu seinen Gunsten – lieber grosszügig, denn er trägt ja das Risiko. Liegt dagegen eine Offerte eines regionalen Handwerkers auf dem Tisch, ist aus dem diffusen Risiko eine überprüfbare Zahl geworden. Über eine Zahl lässt sich verhandeln, über ein Bauchgefühl nicht.

Dazu gehören die Unterlagen, die den Unterhalt belegen: Verbrauchsabrechnungen der letzten Jahre, Servicerapporte der Heizung, Rechnungen früherer Arbeiten, Pläne. Das ist unspektakulär und wirkt trotzdem stärker als jede Renovation – weil es die einzige Massnahme ist, die dem Käufer Unsicherheit nimmt, ohne dass du etwas verbaust, das ihm später vielleicht gar nicht gefällt.

In Kaufverträgen für ältere Liegenschaften wird die Gewährleistung üblicherweise wegbedungen: Der Käufer übernimmt die Immobilie, wie sie ist. Diese Freizeichnung hat aber eine Grenze. Mängel, die du kennst und arglistig verschweigst, sind davon nicht gedeckt – da hilft keine Vertragsklausel.

Praktisch heisst das: Der Wasserschaden hinter dem Schrank, der Pilz im Keller, die Risse, die jemand überstrichen hat, das Wissen um eine undichte Stelle im Dach – all das gehört auf den Tisch, bevor unterschrieben wird. Ein offengelegter Mangel wird im Preis verhandelt, einmal, und dann ist er erledigt. Ein verschwiegener Mangel kommt Jahre später zurück, und dann geht es nicht mehr um die Reparaturkosten, sondern um deutlich mehr.

Der beste Weg ist unangenehm einfach: alles dokumentieren, was du weisst, und es dem Kaufvertrag beilegen. Das schützt dich und nimmt dem Käufer gleichzeitig die Sorge, dass noch etwas kommt, das niemand erwähnt hat.

Zwischen „alles selbst sanieren“ und „am Markt anbieten und den Abschlag hinnehmen“ liegt der Direktverkauf an einen Käufer, der die Sanierung selbst übernimmt – zum Beispiel an uns. Für dich fällt damit alles weg, was die Vorbereitung ausmacht: keine Handwerkertermine, keine Aufbereitung, keine Besichtigungen mit Interessenten, die jeden Mangel zum Preisargument machen.

Ehrlich eingeordnet: Bei einem gepflegten Objekt in gefragter Lage holt der Markt in der Regel mehr heraus. Bei einer älteren Liegenschaft mit echtem Sanierungsstau liegen die beiden Wege oft näher beieinander, als man erwartet – weil am Markt eben nicht nur der Abschlag der Käufer wirkt, sondern auch Aufbereitung, Inserate, Honorar und die Monate bis zur Beurkundung zu deinen Lasten gehen.

Welcher Weg bei dir mehr bringt, lässt sich ausrechnen, statt zu vermuten. Wir legen dir beide Zahlen nebeneinander: den Preis, den wir am Markt für realistisch halten, und unser konkretes Ankaufsangebot.

Das Haus ist gepflegt, nur die Optik ist aus der Mode. Dann lohnt sich die kleine Aufbereitung: entrümpeln, streichen, Licht, Garten. Finger weg von Küche und Bad – die neue Zielgruppe gestaltet ohnehin um. Verkauf über den Markt.

Das Haus hat echten Sanierungsstau, du hast aber Zeit und Nerven. Dann sind Offerten und Unterlagen die beste Investition: Sie machen aus dem diffusen Risiko eine Zahl. Anschliessend am Markt anbieten, mit offen kommuniziertem Zustand und einem Preis, der den Sanierungsbedarf bereits berücksichtigt – das zieht genau die Käufer an, die ein solches Objekt suchen.

Das Haus ist sanierungsbedürftig und du willst oder kannst dich nicht darum kümmern – wegen Zeit, Distanz, einer Erbengemeinschaft oder schlicht, weil die Lust fehlt. Dann ist der Direktverkauf meist der ruhigere und häufig auch der wirtschaftlich vergleichbare Weg. Lass dir beide Varianten durchrechnen, bevor du dich entscheidest.